Hiển thị các bài đăng có nhãn kinh doanh. Hiển thị tất cả bài đăng

Bphone 2017 đã chọn sai thị trường rồi, hãy bắt đầu từ thị trường ngách!

Tôi xin giới thiệu bài viết của tác giả Nguyễn Cảnh Hiệp, thành viên Cộng đồng Marketing Việt Nam. Mời các bạn cùng đọc!



Vừa qua, Bkav ra mắt sản phẩm mới, chiếc Bphone2 hay còn gọi là Bphone 2017. Với nhiều người, đó là sự tò mò, sự nghi hoặc đối với sản phẩm lần này. Còn đối với tôi đây là CHẤT của người đi tiên phong đứng lên sau những lần vấp ngã. Rất, rất, rất đáng khâm phục! Bất kể ai là người khởi nghiệp đều cảm nhận được 4 năm thai nghén sản phẩm rồi thất bại, tiếp tục làm để 2 năm sau lại ra sản phẩm mới là một nỗ lực lớn như thế nào của cả một đội ngũ.

Tuy vậy, dù có dành tình cảm tốt đẹp như thế nào cho Bkav thì thị trường vẫn là thương thường. Sản phẩm và chiến lược không tốt thì anh cũng chết, đồng nghĩa với lý tưởng người Việt vươn ra thế giới của anh cũng chết.

Tôi muốn chia sẻ một góc nhìn về sản phẩm Bphone2017 của Bkav mà theo tôi thấy còn chưa hiệu quả về cách tiếp cận thị trường. Có thể là võ đoán nhưng tôi hi vọng sẽ là một review có ích cho các anh trong những thử thách tiếp theo.

Tính chất thị trường mà BPhone 2017 tham gia: Sai lầm trong cách chọn thị trường


Sản phẩm của Bkav còn chưa được bán ra thị trường nên không thể khẳng định là thành công hay thất bại được. Tuy nhiên tôi dùng từ "sai lầm" ở đây vì nghĩ rằng nó sẽ thất bại (sau khi thất bại rồi mới phân tích thì không có ý nghĩa lắm), bằng trực giác và bằng một vài lý do sau:

1. Chưa đủ tầm với Top Share trong phân khúc


Có 3 loại thị trường (theo tính chất) là "thị trường sẵn có", "thị trường tiềm tàng" và "thị trường sáng tạo".

Theo như màn ra mắt giới thiệu sản phẩm thì anh Quảng chọn loại "thị trường sẵn có" với chiến lược phân khúc, cụ thể chiệc Bphone 2017 được định vị thuộc phân khúc cận cao cấp.

Để thành công ở thị trường này thì cách làm cơ bản là bám vào các nhu cầu tiêu chủân có sẵn của thị trường (selfie, pin trâu, tốc độ xử lý chip, âm thanh, thiết kế...), tìm ra những điểm "chưa hài lòng", "thiếu sót" đối với các sản phẩm điện thoại hiện có và giải quyết các vấn đề đó "tốt hơn" (Bkav gọi là CHẤT hơn). Ví dụ: Pin trâu hơn, chip mạnh hơn, camera xịn hơn, nghe nhạc trong hơn, trải nghiệm người dùng trau chuốt hơn...). Đây là những phát súng bắn vào thị trường mà các chuyên gia marketing trên thế giới gọi là "30% Innovation" mà tôi sẽ giải thích ở phần sau.

BPhone 2017 có thiết kế giống hệt chiếc Vivas Lotus S3 LTE
Vấn đề là khi chọn phân khúc cận cao cấp với những Iphone 6 plus, Samsung Galaxy S7..., tôi giả thiết Iphone 6s Plus đang là Top Share ở thị trường này với 40% thị trường.

Nguyên tắc đầu tiên và cũng là điều kiện cần trong marketing để cạnh tranh trong thị trường là phải đưa được Top Share vào trong "tầm bắn". Chuẩn bị bao nhiêu đạn (CHẤT hơn) rồi mà đối thủ chưa trong tầm bắn thì cũng vô dụng. Theo nghiên cứu thì tầm bắn tối thiểu là 0,63 của Top Share, tức là Bkav phải xác định chắc chắn chiếm khoảng 25% thị trường thì hãy tham gia. Theo trực giác của tôi con số này hiện tại Bkav có thể đạt được là <10%. Bé hơn 10% là con số dẫn đến lợi nhuận âm cho doanh nghiệp.

Tất nhiên phân khúc (trung cấp, cận cao cấp, cao cấp) chỉ là bước phân khúc 1, khi phân khúc nhỏ thêm nữa thì câu chuyện lại khác (phân khúc theo độ tuổi, giới tính, mục đích, sở thích...). Ở một sản phẩm mới thì quy mô thị trường tỉ lệ nghịch với tỉ lệ thành công. Tức là quy mô thị trường càng nhỏ thì càng dễ thành công. Tôi giả thiết là Bkav đã chọn đựơc cho mình thị trường như vậy rồi, chẳng hạn thị trường phụ nữ thích "selfie", cận cao cấp, Bphone 2017 chiếm 25%, Iphone 6 plus chiếm 40% - tức là trong tầm ngắm lật đổ đựơc.

2. Sản phẩm chưa đủ mạnh


30% Innovation là một quy tắc về con số hơn đối thủ 30%, gây ra ấn tượng và sự thay đổi lựa chọn trong tâm trí người tiêu dùng. Ví dụ: Pin của Apple là 2900mA thì pin của tôi là 4500mA (1,5 lần), họ dùng được 2 ngày thì tôi dùng được 3 ngày mới phải sạc. Như vậy mới gây được ấn tượng mạnh cho người tiêu dùng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Còn nếu pin cũng chỉ 3500mA thì hầu như khách hàng không so sánh. Có những trường hợp không lượng hoá được như trường hợp màn hình cong của Samsung thì phải dựa vào phản ứng của người dùng có bất ngờ như kiêủ "Ồ, Wow", hay "Chất quá" hay không.

Vậy câu hỏi đặt ra là những phát súng 30% Innovation Bkav muốn "găm vào đầu" Apple ở đây là gì?


Nhìn vào sản phẩm Bphone2017 hiện tại tôi chưa thấy được "viên đạn" nào đủ mạnh như vậy cả. Pin trâu hơn, chip mạnh hơn, camera xịn hơn, nghe nhạc trong hơn, trải nghiệm người dùng trau chuốt hơn... Nhiều cái "hơn" nhưng lại chẳng có cái nào "hơn hẳn", làng nhàng như vậy thì khó có thể thành công được. (Đó là chưa kể có hơn thật không, chất thật không)

Có chiến lược tiếp cận nào khác không?


Có. Thị trường ngách. Trở thành số 1 ở thị trường ngách.

Thị trường ngách định nghĩa đơn giản là thị trường mà các ông lớn không nhúng tay vào bởi quy mô bé hơn mà lại đòi hỏi cao hơn. Thử so sánh đơn giản:

Thị trường A 100 triệu, doanh thu 10 triệu, chiếm 10%, No.5

Thị trường B 30 triệu, doanh thu 10 triệu, chiếm 33%, No.1

Không cần nói cũng biết lợi nhuận thu được ở thị trường B 30 triệu là cao hơn rồi. Hơn nữa nếu tiếp cận thị trường ngách chúng ta sẽ "ra thế giới" dễ hơn. Có công ty ở Nhật là vua trong thị trường cái lô mực trong máy in với hơn 120 triệu đô doanh thu một năm xuất ra toàn thế giới.

Mọi người nghe từ "thị trường ngách" thường có ấn tượng nhỏ, nghi hoặc, không hấp dẫn. Tuy nhiên đây lại là hướng tiếp cận thị trường khôn ngoan nhất. Khi đủ lớn mà TOP SHARE vào tầm ngắm rồi sẽ có cơ hội lật đổ. Gần giống chiến thuật du kích vang danh thế giới của quân đội Việt Nam chúng ta.

Để trở thành No.1 trong thị trường ngách:

1.Phải đào sâu, làm triệt để một kỹ thuật đặc thù

2.Tỉ lệ thành công lúc ban đầu tỉ lệ nghịch với quy mô thị trường.

3.Bán đắt chứ không bán nhiều

4.Tránh làm sản phẩm đại trà

5.Mượn các nguồn lực bên ngoài còn thiếu.

Ở Nhật có công ty chuyên sản xuất smartphone cho người già. Ưu điểm là màn hình cảm ứng dạng phím, to, dễ nhìn dễ bấm, đo nhịp tim, tình trạng sức khoẻ, lúc khẩn cấp có nút bấm gọi con cháu như một loại máy quản lý sức khoẻ người già. Họ còn đang xuất sang các nước phát triển vì nhu cầu con cái mua cho bố mẹ để chăm sóc cho tiện là hoàn toàn có.

Vậy nên tôi nghĩ tại sao thay vì việc chạy đua với các ông lớn về công nghệ chúng ta không tự mở hoàn toàn một ngách riêng, một hướng đi riêng cho mình ra thế giới nhỉ!?

- Bphone 2018 camera 100megapixel, giữ những khoảnh khác trải nghiệm trọn vẹn.

- Bphone 2019 pin 50000mA, dùng nửa tháng không cần sạc.

- Bphone 2020 loa 5.0, Ôtô của bạn hãy để dàn âm thanh Bphone bao trọn.

Theo Nguyễn Cảnh Hiệp - Trí Thức Trẻ.
Đọc bài

Câu chuyện 3 chai sữa và bài học marketing

Một chuyên gia kinh tế (Trường ĐH Kinh tế TPHCM), trong bài giảng môn marketing, từng nói một cách rất nghiêm túc với các cử nhân quản trị kinh doanh tương lai rằng: "Muốn kinh doanh thành công, các anh chị phải học cách bán hàng từ những người bán hàng rong".

Mặc dù nhiều người khá dị ứng với vấn nạn hàng rong lấn chiếm lòng lề đường, xả rác bừa bãi làm mất mỹ quan đô thị và đặc biệt là tình trạng không ít người bán hàng rong kinh doanh toàn đồ dỏm, không bảo đảm vệ sinh...nhưng trên thực tế, bài học mà chuyên gia kinh tế đưa ra là có cơ sở.


Người bán hàng rong có thể không được trang bị đầy đủ kiến thức bởi nhiều người trong số họ thậm chí không học hết cấp 3, nhưng nhiều bí quyết bán hàng mà họ áp dụng, giới kinh doanh đều được học qua nhưng chưa chắc làm được. 

Trong khi đó, những người bán hàng rong dù chưa học qua bao giờ nhưng họ thực hành rất thành công và rất bài bản.

Hai câu chuyện dưới đây là những ví dụ tiêu biểu. Đầu tiên là bài học ý nghĩa từ người bán sữa bò rong. Một vị khách mua sữa bò, người bán hàng rong nói "1 chai 3 đồng, 3 chai 10 đồng". 

Câu chuyện về người bán hàng rong và 3 chai sữa


Có một vị khách đi mua sữa bò vào một sáng ngày cuối tuần. Khi anh ta đang đi thì gặp người gánh hàng rong đang bán sữa bò ở ven đường, anh đã tiến đến và hỏi giá.

Người bán hàng rong trả lời: "1 chai 3 đồng, 3 chai 10 đồng".

Anh không nói gì liền lấy trong túi ra 3 đồng để mua 1 chai, rồi mua thành 3 lần. Mua xong anh ta rất đắc ý cười lớn nói với người bán hàng rong:"Ông có thấy không, tôi chỉ trả 9 đồng đã mua được 3 chai sữa!".

Người bán hàng rong không nói gì, chỉ mỉm cười và thầm nghĩ: "Hay thật! Từ khi áp dụng phương pháp tính giá này, chỉ một thoáng mình đã bán được 3 chai sữa".

Câu chuyện không chỉ đơn giản cho thấy một thủ pháp kích thích tiêu thụ. Nó cũng cho thấy rằng ngay cả bán hàng rong cũng cần có nhiều ý tưởng sáng tạo. 

Thực tế, quan niệm của con người rất khó cải biến, điều quan trọng là cần biết chớp thời cơ và hiểu rõ tâm lý của đối phương. 

Người bán sữa bò rong ở đây đã nắm rõ tâm lý muốn mua được hàng giá rẻ của khách hàng để bán được nhiều sản phẩm hơn.


Câu chuyện tại một cửa hàng kinh doanh tổng hợp


Một thanh niên mới được tuyển vào bán hàng cho cửa hàng. Khi ngày làm việc đầu tiên của anh ta kết thúc, ông chủ tiến lại và hỏi:

- "Anh đã bán hàng hóa cho bao nhiêu người trong ngày đầu tiên hôm nay?"

- "Chỉ một người thôi" - Người bán hàng mới trả lời.

- "Cái gì, chỉ một người thôi sao?" - Ông chủ thốt lên bực tức - "Hầu hết các nhân viên của tôi đều bán được hàng ít nhất cho 20 hoặc 30 người trong một ngày. Thế tổng số tiền thu được là bao nhiêu?"

- "Dạ thưa, khoảng xấp xỉ 100 ngàn USD".

- "100 ngàn USD cơ à" - Ông chủ vui mừng reo lên - "Làm sao chỉ một người mà cậu lại bán được nhiều hàng thế?"

Nhân viên bán hàng mới kể lại:

- "Khi người đàn ông đó đến, tôi bán cho ông ta một cái lưỡi câu nhỏ, sau đó tôi khuyên ông ta nên mua thêm một cái lưỡi câu loại trung bình và một cái lưỡi câu loại lớn. 

Sau khi ông ta mua xong lưỡi câu, tôi lại khuyên ông ta nên mua thêm dây câu, loại nhỏ, loại nhỡ và loại to để câu các loại cá khác nhau. 

Tôi hỏi ông ta rằng ông ta sẽ đi câu ở đâu, ông ấy trả lời rằng ông ấy sẽ đi câu ở ven biển. Tôi liền khuyên ông ta nên mua một cái xuồng máy và bán cái xuồng hiện đại với 2 động cơ. 

Sau khi mua xuồng xong, ông ta nói rằng chiếc ô tô con của ông ta nhỏ quá cho nên không thể chở chiếc xuồng được và vì vậy tôi lại đưa ông ta đến khu bán ô tô và bán cho ông ta một cái xe tải để chở xuồng ra biển."

Nghe xong, ông chủ vô cùng hài lòng với tay nhân viên mới của mình. Ông nói giọng đầy hâm mộ:

- "Như vậy là anh đã thuyết phục và bán cho ông ta tất cả mọi thứ đó, trong khi lúc đầu ông ta đến chỉ định mua một cái lưỡi câu, anh thật là một nhân viên bán hàng giỏi".

- "Không, thực ra không hẳn vậy" - Người bán hàng giải thích - "Lúc đầu, ông ta đến chỉ định mua ít viên thuốc cảm cho vợ. Nhưng tôi nói với ông ta rằng 'Tuần này vợ ông bị cảm cúm như vậy, ông ở nhà mà làm gì, tôi khuyên ông nên đi câu'." 

Như vậy, chàng nhân viên bán hàng đã thành công vì biết "bán cái khách hàng cần chứ không phải cái bạn sản xuất". Và vì vậy, biết khách hàng muốn gì là điều kiện tiên quyết để có thể "đánh đúng tâm lí" và thuyết phục họ.

Quan trải nghiệm, có thể dễ dàng thấy rằng đã có không ít người trở thành đại gia từ những ngày rong ruổi bán hàng vì họ đã từng tiếp cận nhu cầu khách hàng một cách gần gũi, xác thực nhất. 

Như vậy, người bán hàng rong thành công là người làm marketing đáng khâm phục và đáng để những ai muốn khởi nghiệp học hỏi.

Xàm Xí Đú t/h.
Đọc bài

Phương pháp Sashimi trong kinh doanh

Mới đây, trên một website về marketing có nhắc đến phương pháp giải quyết từ chối của khách hàng khi họ thấy giá sản phẩm quá cao. Tạm gọi đây là "Phương pháp Sashimi". Bài viết này chúng tôi xin dẫn lại một số ý từ bài đăng nói trên. Hi vọng quý đọc giả sẽ ứng dụng uyển chuyển phương pháp này vào thực tế kinh doanh của bản thân.

Để hiểu được phương pháp Sashimi trong bán hàng, trước hết cùng tìm hiểu về nguyên liệu, cách chế biến và cách thưởng thức Sashimi - món ăn truyền thống trứ danh đến từ đất nước mặt trời mọc.

Sashimi - Món tươi được cắt lát



Trong ẩm thực, Sashimi được xem là tinh hoa văn hóa Nhật đề cao sự tinh tế. Cảm giác tinh khiết có thể biến đổi từ cá hồi đến cá mực, từ cá ngừ đến thịt bò.

Sashimi được cắt thành từng lát mỏng có chiều rộng khoảng 2,5 cm, chiều dài 4 cm và dày chừng 0,5 cm (kích cỡ có thể khác nhau tùy vào loại nguyên liệu và người đầu bếp).

Sashimi ăn cùng với các loại nước chấm như xì dầu, tương, các loại gia vị như wasabi, gừng và một số loại rau nhất là tía tô, bạc hà và củ cải trắng thái chỉ hoặc một số loại tảo biển.

Sashimi thường là món đầu tiên trong bữa ăn trang trọng ở Nhật, nhưng cũng có thể làm món chính, ăn cùng với cơm và một chén súp Miso riêng.

Miếng hải sản cắt lát, thành phần chính của món ăn, thường được bọc trong rau củ trang trí. Rau củ trang trí điển hình là củ cải trắng, củ cải Nhật (daikon) cắt sợi, cùng với một lá tía tô .

Các loại nước sốt đơn giản ăn với sashimi, như là sốt shoyu và wasabi.

Nhiều người Nhật cho rằng sashimi, theo truyền thống được xem là món cá hảo hạng của ẩm thực Nhật, phải được ăn trước để tránh các món có mùi nặng làm ảnh hưởng đến khẩu vị.

Phương pháp Sashimi trong kinh doanh


Phương pháp Sashimi được áp dụng trong việc giải quyết từ chối của khách hàng khi họ nhận thấy giá sản phẩm cao quá (so với túi tiền của họ hoặc sản phẩm cùng loại khác).

"Thái lát" dịch vụ


Đầu tiên là nghiệp vụ "thái lát" giá bán thành những miếng mỏng giúp khách hàng dễ thưởng thức hơn.

Ví dụ, chiếc khẩu trang có giá lên đến 60.000 đồng (loại thường chỉ 15-20 ngàn đồng), có thể được "thái lát" thành: chỉ 2.000 đồng/ngày trong vòng 30 ngày. Ví dụ: "Chỉ 2 ngàn đồng mỗi ngày, anh có thể bảo vệ sức khỏe của bản thân khỏi khói bụi và ô nhiễm".

Một chiếc đầm giá 3 triệu đồng, người bán hàng khéo léo có thể "thái lát" thành: chỉ 100.000 đồng/ngày trong vòng 30 ngày. "Mỗi ngày mình để dành 100 ngàn bỏ ống là cuối tháng mình hòa vốn được cái váy này rồi đó chị".

Ví dụ khác trong lĩnh vực internet, rất hay gặp các hình thức "thái lát" giá cước do sản phẩm là dịch vụ khó định hình (cầm, nắm) mà cước phí theo tháng, quý hay năm lại có vẻ "quá cao". Các gói cước dịch vụ thường được "thái lát" rất mỏng, chẳng hạn như "chỉ 5.000 đồng/SMS/10 lần tải nhanh trong vòng 12 giờ" hay "chỉ 2.000 đồng/ngày để xem phim thả ga trên điện thoại"...

Sau khi đã "thái lát" giá cả để phần nào giúp khách hàng giải tỏa được áp lực tài chính, hãy "trang trí thêm rau củ và đồ chấm đi kèm". Hãy giới thiệu trọn vẹn các giá trị đi kèm của sản phẩm, để khách hàng cảm thấy sản phẩm mình rất đáng đồng tiền bát gạo.

Giả dụ như:

"Khẩu trang này không dùng sợi bông hóa học tẩm than hoạt tính mà dùng chính những sợi hoạt tính. Lớp sợi hoạt tính được dệt từ các sợi ái dầu siêu nhỏ bằng công nghệ đặc biệt và không dùng chất kết dính, khoảng cách giữa các sợi rất nhỏ. Do vậy, nó có thể giữ được nhiều hạt bụi có kích thước rất nhỏ".

"Chiếc đầm này may bằng vải cao cấp nhập khẩu từ Hàn Quốc, chất mịn, thoáng, co giãn tốt, không nhăn, lại bền màu. Thi thoảng mình đầu tư một chiếc để mặc dịp quan trọng cho sang chị ạ".

"Gói cước xem phim này sẽ được miễn cước data, miễn phí 3G", "Gói tải nhanh này sẽ vô cùng tiện lợi vì bạn không cần đăng nhập hay đăng kí mà có thể tải không giới hạn"...


Và...thôi thúc khách hàng phải hành động ngay.


"Chỉ còn 2 ngày nữa là hết thời gian khuyến mại mua khẩu trang với giá chiết khấu 50% như thế này thôi anh ạ".

"Đây là 1 trong 2 chiếc đầm cuối cùng trong bộ sưu tập xuân hè rồi. Hết đợt này bên em không thiết kế nữa để tránh đụng hàng chị ạ".

"Nếu chị không mang đủ tiền thì chỉ cần đặt cọc 500 ngàn đồng. Em giữ đầm lại cho chị nhé".

Có thể uyển chuyển "thái lát", thái thật nhỏ, theo nhiều cách, cho đến khi vừa "ăn".

Ví dụ 1 khoá học nấu ăn trị giá 3 triệu đồng, học trong 6 buổi. Thay vì "thái lát" còn 500 ngàn đồng/buổi, ta "thái lát" tiếp. 6 buổi học được 12 món, vậy là mỗi món chỉ có 250 ngàn đồng. "Đi ăn món đó ở nhà hàng 1 lần cũng gần bằng giá đó rồi. Mình học về trổ tài được bao nhiêu lần cho gia đình cùng thưởng thức".

Ví dụ thực tiễn tại công ty ACTechz, chi phí để thiết kế website thương mại điện tử có thể lên đến hàng chục triệu đồng, nhưng được "thái lát" thành: chi phí 3 - 4 triệu đồng với đầy đủ những tính năng cơ bản, và những chức năng nâng cao sẽ có mức phí riêng. Hay mỗi ngày khách hàng chỉ mất khoảng 4.000 vnđ cho 1 hosting windows băng thông không giới hạn. Như vậy sẽ giúp khách hàng nên chọn những tính năng nào và loại bỏ những tính năng dư thừa nào cho website của mình.

Các bạn đừng quên 1 mẹo nữa: Quy số tiền đã được "thái lát" thành 1 món hàng quen thuộc nào đó. Ví dụ: 3 ngàn đồng chỉ bằng ly trà đá, 30 ngàn đồng chỉ ngang tô phở hay 200 ngàn đồng tương đương 1 buổi xem phim ở Vincom.

Chúc các bạn chế biến Sashimi thành công!

Xàm Xí Đú t/h.
Đọc bài
Đăng ký: Bài đăng (Atom)